مواضيع التفاوض - القيادي المتألق

[القيادي المتألق]

ويتم ذلك بدراسة المشكلة والتخطيط للتفاوض حولها، من خلال العناصر التالية:

1.تحديد المشكلة بصورة التي هي محل الخلاف بينك وبين الطرف الآخر الذي سيتفاوض معك؛ إذ أن الدخول في المفاوضات بدون الإلمام بالمشكلة على حقيقتها سيعني الفشل أو الهزيمة.

2.معرفة أطراف الخلاف؛ إذ أن عدم معرفة الجهة الأخرى التي ستفاوضك سيجعلك تفاجأ عند إجراء المفاوضات فقد يواجهك طرف واحد، وقد يواجهك أكثر من طرف وكل طرف يمثل جهة لها مصالحها وأفكارها الخاصة بها.

3.معرفة رأي كل طرف على حدة، وما هي نقاط الاتفاق مع كل رأي والاختلاف معه؟، وما مدى إمكانية التفاهم مع بعضهم وإن أدى ذلك لعدم التفاهم مع البعض الآخر.

4.دراسة الأشخاص أو الشخص الذي سيمثل كل جهة في المفاوضات، لأن مهما كانت آراء ومصالح الجهة والتفاوض باسمها وبين غيره في النواحي الشخصية سيؤثر ولا شك.

وهذه الدراسة يجب أن تشمل الجوانب الشخصية المختلفة من النواحي التاريخية والسلوكية والفكرية والثقافية والخلقية والنفسية، وأي جوانب أخرى يمكن أن تدرس في شخصية المفاوض، والذي سيكون أكثر معرفة بالآخر من المفاوضين هو الذي سينجح في الغالب في السيطرة على الآخر و احتوائه.

[القيادي المتألق]

1 - مرحلة الاستطلاع والتعرف على الفريق المفاوض والاحتكاك به عن قرب والتأكد من صحة دراساتك السابقة وخطتك التي تسير على ضوئها ومراجعة ما قد يحتاج إلى مراجعة وتعديل من ذلك .

2 - مرحلة المواجهة للمشكلة والتباحث والحوار حولها وهي أهم مراحل التفاوض ، وينبغي في هذه المرحلة ترتيب الأفكار وحسن الإصغاء والصبر على ما قد يبدر من الآخرين من جفاء وخشونة ، كذلك ينبغي قبول ما عنده من حق والاعتراف بالخطأ والرجوع عنه قدر الإمكان ومراعاة مستوى وثقافة من تخاطبه وتنويع أساليب الحديث والعرض لقضيتك والاستفهام عما قد يشكل عليك من كلامه قبل الإجابة .
وخلال ذلك كله حاول البحث عن نقطة مشتركة بينك وبينه مهما كانت صغيرة للانطلاق منها نحو تفاهم أكبر واتفاق أعماق .
3 - مرحلة اتخاذ القرار عند الاتفاق على أي شيء ، أمَّا عند تأزم الموقف وعدم الوصول لحل ، فينبغي توقف المفاوضات وتأجيل البحث عن حل إلى وقت آخر .
4 - مرحلة التقييم والدراسة لنتائج المفاوضات والإعداد للجولات القادمة إن كان هناك جولات قادمة أو السعي لتنفيذ ما اتفق عليه .
ومما يجدر ذكره أن التحضير للمفاوضات والتخطيط لها قد يتولاه فريق متكامل غير من سيقوم بإجراء المفاوضات وقد يقوم بالعملية كلها جهة واحدة .

[القيادي المتألق]

لأنه بعد التحضير للمفاوضات بالدراسات السابقة ينبغي وضع خطة عملية لسير المفاوضات ، وأهم عناصر هذه الخطة هي :

1 - تحديد أهدافك من المفاوضات بشكل واضح وترتيب هذه الأهداف على درجات بين أقصى طموح تسعى إليه وأدنى حد يُمكن أن تقبل به ، وفي هذا أوصي بالرجوع لمبحث صناعة الأهداف في أول هذا الكتاب .
2 - توقع الأهداف التي يسعى الآخرون لتحقيقها من خلال المفاوضات ، وما هو الحد الأدنى الذي يمكنهم القبول به ؟ .
3 - إيجاد بدائل مقنعة ومقبولة لدى الآخرين لتقديمها لهم في حالة عدم قبولك بأهدافهم .
4 - وضع الأساليب المناسبة للتأثير على الآخرين لإقناعهم بقبول ما تطمح إليه مـ، أهداف ، ومحاولة إقناعهم بأن تحقيق أهدافك إمَّا يخدم مصالحهم أو على الأقل لن يؤدي للإضرار بها . واحرص على عدم استفزازهم في الجوانب الشخصية أثناء المفاوضات .
5 - كسب الأشخاص المفاوضين تمهيداً لكسب القضية والنجاح في المفاوضات ، ويُمكن الرجوع في ذلك لفصول سابقة من الكتاب .
6 - التركيز والاهتمام بالأهداف والغاية والتغاضي عن الشكليات والمواقف الاستعراضية والبيانات الإعلامية ما لم يكن ذلك هدفاً في حد ذاته .
7 - توقع الاحتمالات المختلفة أثناء التفاوض وتجهيز الحلول المناسبة لها والاحتفاظ بها إلى وقت الحاجة .
8 - وضع الحلول الوسط الممكنة والمقبولة من الطرفين عند تعذر التفاهم وقبول أحد الطرفين بما يطمح إليه الآخر شريطة ألاّ ينزل ذلك عن الحد الأدنى المقبول من الأهداف .
9 - التدرب الكافي على تنفيذ الخطة الموضوعة قبل بدء المفاوضات .

[القيادي المتألق]

ويتم ذلك بدراسة المشكلة والتخطيط للتفاوض حولها، من خلال العناصر التالية:

1.تحديد المشكلة بصورة التي هي محل الخلاف بينك وبين الطرف الآخر الذي سيتفاوض معك؛ إذ أن الدخول في المفاوضات بدون الإلمام بالمشكلة على حقيقتها سيعني الفشل أو الهزيمة.

2.معرفة أطراف الخلاف؛ إذ أن عدم معرفة الجهة الأخرى التي ستفاوضك سيجعلك تفاجأ عند إجراء المفاوضات فقد يواجهك طرف واحد، وقد يواجهك أكثر من طرف وكل طرف يمثل جهة لها مصالحها وأفكارها الخاصة بها.

3.معرفة رأي كل طرف على حدة، وما هي نقاط الاتفاق مع كل رأي والاختلاف معه؟، وما مدى إمكانية التفاهم مع بعضهم وإن أدى ذلك لعدم التفاهم مع البعض الآخر.

4.دراسة الأشخاص أو الشخص الذي سيمثل كل جهة في المفاوضات، لأن مهما كانت آراء ومصالح الجهة والتفاوض باسمها وبين غيره في النواحي الشخصية سيؤثر ولا شك.

وهذه الدراسة يجب أن تشمل الجوانب الشخصية المختلفة من النواحي التاريخية والسلوكية والفكرية والثقافية والخلقية والنفسية، وأي جوانب أخرى يمكن أن تدرس في شخصية المفاوض، والذي سيكون أكثر معرفة بالآخر من المفاوضين هو الذي سينجح في الغالب في السيطرة على الآخر و احتوائه.